Productbeschrijvingen: bewaar het beste voor het laatst

In productbeschrijvingen worden alle positieve eigenschappen van een product vaak in één keer genoemd. Het ligt immers voor de hand om, als je eenmaal de aandacht van een potentiële klant hebt, deze te overtuigen door zoveel mogelijk ‘argumenten’ te noemen. Nieuw wetenschappelijk onderzoek toont echter aan dat dit lang niet altijd opgaat: vaak is het juist beter om enkele positieve producteigenschappen achter de hand te houden voor een latere fase in het beslissingsproces van de consument. Waarom dit beter werkt en hoe je dit toepast in webshops, dat lees je hier.

productbeschrijvingen webshopHet beslissingsproces: twee fasen

Het beslissingsproces dat de consument doorloopt bij het kopen van nieuwe producten, kan grofweg worden opgesplitst in twee fasen. De eerste is de zogenoemde screeningfase. In deze fase kiest de consument de productalternatieven voor zijn consideration set, dus de producten die in aanmerking komen voor de koop. In de tweede fase (de keuzefase) maakt de consument een keuze tussen deze producten.

Deze maand publiceert het Journal of Consumer Research een onderzoek waaruit blijkt dat je, door je klant pas in de tweede fase van het beslissingsproces met bepaalde positieve producteigenschappen te confronteren, de kans verhoogt dat de klant voor jouw product kiest. Je kunt hierbij het beste de meest positieve producteigenschappen voor het laatst bewaren, aldus de onderzoekers.

Hoe werkt dit?

Bij de screeningfase is het belangrijk dat de klant jouw product meeneemt in zijn consideration set. Een aantal krachtige positieve producteigenschappen zijn hiervoor vaak voldoende. Door vervolgens in de keuzefase nog enkele andere (en zo mogelijk nog betere) eigenschappen van het product te noemen, zorg je ervoor dat deze ‘nieuwe’ eigenschappen zwaarder gaan wegen in het beslissingsproces van de klant. Wanneer de andere productalternatieven in de consideration set deze eigenschappen niet bezitten, dan is dat dus van voordeel voor jouw product. Bovendien zal de klant jouw product als positiever beoordelen ten opzichte van de concurrerende producten, die er geen eigenschappen ‘bij’ krijgen.

Productbeschrijvingen in webshops

Het onderzoek besteedt weinig aandacht aan hoe je deze nieuwe bevinding precies toepast. Maar één ding is wel duidelijk: door een slimme timing bij het noemen van productinformatie kun je de verkoop van jouw producten op het internet een enorme boost geven! Wij geven je twee tips voor de productinformatie in webshops.

  • Noem in de inleiding een aantal producteigenschappen. Trek hiermee de aandacht van de potentiële koper. Verder naar onder op de productpagina kun je (in een opsomming van producteigenschappen) de Unique Selling Points (USP’s) zetten. Dit zijn de eigenschappen waarmee je mensen over de streep trekt jouw product te bestellen.
    Hiermee spreek je tegelijkertijd de verschillende typen websitebezoekers aan.
  • Zorg ervoor dat op je site referenties van klanten staan over je product, waarin de beste producteigenschappen worden beschreven. De kans is namelijk groot dat klanten in de keuzefase van hun beslissingsproces deze referenties zullen lezen. Lees hiervoor ook ons artikel over referenties op je site.

Let erop dat je in de screeningfase niet teveel positieve informatie over je product ‘achterhoudt’. Dit kan tot gevolg hebben dat de consument je product niet eens meeneemt de keuzefase in. Besef je daarnaast dat het beslissingsproces niet altijd verloopt zoals hierboven beschreven: het is vooral van toepassing voor duurdere, niet-alledaagse producten. Verkoop jij dus bijvoorbeeld meubels of elektrische apparatuur via internet, gebruik dan onze tip om je productpagina te optimaliseren!

 

Over de auteur
Forresult - Experts in online

Forresult - Experts in online

De medewerkers van Forresult delen hun kennis en ervaring met u. Praktische tips, nieuwe verkooptechnieken en succesvolle cases komen voorbij op ons blog.

Comments are closed.

Ik nodig je uit!

Ik nodig je graag uit om eens kennis te maken. In een telefoongesprek van 5 minuten kan ik je al vertellen of SEO past bij jouw bedrijf. Vaak duurt zo’n gesprek langer omdat ik graag al je vragen beantwoord. Ook kunnen we een afspraak inplannen om kennis te maken met een kop koffie of thee.


Wat heeft jouw voorkeur? Maak hier je keuze:

Ontvang een uitnodiging per mail   Ik word liever even gebeld

 

Privacy garantie
Je komt niet op een mailinglijst, je wordt niet door een callcenter gebeld.
Ik bel of mail je persoonlijk om kennis te maken. Erewoord!

 

Je mag ons ook zelf bellen op 053 43 44 555