Home / Productbeschrijvingen: bewaar het beste voor het laatst
Productbeschrijvingen: bewaar het beste voor het laatst
In productbeschrijvingen worden alle positieve eigenschappen van een product vaak in één keer genoemd. Het ligt immers voor de hand om, als je eenmaal de aandacht van een potentiële klant hebt, deze te overtuigen door zoveel mogelijk ‘argumenten’ te noemen. Nieuw wetenschappelijk onderzoek toont echter aan dat dit lang niet altijd opgaat: vaak is het juist beter om enkele positieve producteigenschappen achter de hand te houden voor een latere fase in het beslissingsproces van de consument. Waarom dit beter werkt en hoe je dit toepast in webshops, dat lees je hier.
Het beslissingsproces: twee fasen
Het beslissingsproces dat de consument doorloopt bij het kopen van nieuwe producten, kan grofweg worden opgesplitst in twee fasen. De eerste is de zogenoemde screeningfase. In deze fase kiest de consument de productalternatieven voor zijn consideration set, dus de producten die in aanmerking komen voor de koop. In de tweede fase (de keuzefase) maakt de consument een keuze tussen deze producten.
Deze maand publiceert het Journal of Consumer Research een onderzoek waaruit blijkt dat je, door je klant pas in de tweede fase van het beslissingsproces met bepaalde positieve producteigenschappen te confronteren, de kans verhoogt dat de klant voor jouw product kiest. Je kunt hierbij het beste de meest positieve producteigenschappen voor het laatst bewaren, aldus de onderzoekers.
Hoe werkt dit?
Bij de screeningfase is het belangrijk dat de klant jouw product meeneemt in zijn consideration set. Een aantal krachtige positieve producteigenschappen zijn hiervoor vaak voldoende. Door vervolgens in de keuzefase nog enkele andere (en zo mogelijk nog betere) eigenschappen van het product te noemen, zorg je ervoor dat deze ‘nieuwe’ eigenschappen zwaarder gaan wegen in het beslissingsproces van de klant. Wanneer de andere productalternatieven in de consideration set deze eigenschappen niet bezitten, dan is dat dus van voordeel voor jouw product. Bovendien zal de klant jouw product als positiever beoordelen ten opzichte van de concurrerende producten, die er geen eigenschappen ‘bij’ krijgen.
Productbeschrijvingen in webshops
Het onderzoek besteedt weinig aandacht aan hoe je deze nieuwe bevinding precies toepast. Maar één ding is wel duidelijk: door een slimme timing bij het noemen van productinformatie kun je de verkoop van jouw producten op het internet een enorme boost geven! Wij geven je twee tips voor de productinformatie in webshops.
Noem in de inleiding een aantal producteigenschappen. Trek hiermee de aandacht van de potentiële koper. Verder naar onder op de productpagina kun je (in een opsomming van producteigenschappen) de Unique Selling Points (USP’s) zetten. Dit zijn de eigenschappen waarmee je mensen over de streep trekt jouw product te bestellen.
Hiermee spreek je tegelijkertijd de verschillende typen websitebezoekers aan.
Zorg ervoor dat op je site referenties van klanten staan over je product, waarin de beste producteigenschappen worden beschreven. De kans is namelijk groot dat klanten in de keuzefase van hun beslissingsproces deze referenties zullen lezen. Lees hiervoor ook ons artikel over referenties op je site.
Let erop dat je in de screeningfase niet teveel positieve informatie over je product ‘achterhoudt’. Dit kan tot gevolg hebben dat de consument je product niet eens meeneemt de keuzefase in. Besef je daarnaast dat het beslissingsproces niet altijd verloopt zoals hierboven beschreven: het is vooral van toepassing voor duurdere, niet-alledaagse producten. Verkoop jij dus bijvoorbeeld meubels of elektrische apparatuur via internet, gebruik dan onze tip om je productpagina te optimaliseren!
De medewerkers van Forresult delen hun kennis en ervaring met u. Praktische tips, nieuwe verkooptechnieken en succesvolle cases komen voorbij op ons blog.
Graag leren we jou kennen. Vertel ons wat jij wilt bereiken. Dan geven we je sowieso een aantal bruikbare tips. Wil je een demo van ons syteem, wil je een prijsopgave, heb je specifieke vragen? Laat het ons weten. Ons team staat voor je klaar!
