Je kent het wel; advertenties die schreeuwen om aandacht. Ze claimen stuk voor stuk dat het product geweldige eigenschappen heeft. Een goede methode om mensen warm te maken om een product te kopen, denk je vast. Misschien wel. Maar er is nog een veel effectievere manier om mensen te activeren je product te kopen. Hoe dat precies zit vertel ik aan de hand van een smakelijk onderzoek wat is gedaan in een pizzeria.
Het onderzoek
Stel, je staat in een pizzaria en je mag zelf bepalen hoe de pizza wordt belegd. Ideaal toch? 
Je start met een bodem met daarop enkel tomatensaus. Welke ingrediënten wil je dan nog meer op de pizza; kaas, champignons, salami? Dit was de eerste situatie waarin klanten van een pizzaria terecht kwamen tijdens een onderzoek. In de tweede situatie mochten klanten ook zelf bepalen welke ingrediënten op de pizza werden gelegd. Echter was nu de uitgangspositie een pizza met alles er op en er aan. De klant moest dan zeggen welke ingrediënten zij niet op hun positie wilde hebben.
Wat bleek? De onderzoekers ontdekten dat mensen in de tweede situatie uiteindelijk meer ingrediënten op hun pizza hadden, dan in de eerste situatie. Kortom, mensen geven dus meer geld uit aan een pizza als ze de keuze hebben om ingrediënten weg te laten, dan om ingrediënten toe te voegen. Dit fenomeen is te verklaren doordat in de tweede situatie de nadruk ligt op verlies (ingrediënten weglaten), terwijl de nadruk in de eerste situatie ligt op winst (ingrediënten toevoegen). Mensen houden niet van verlies, aangezien het verliezen psychologisch zwaarder weegt dan winst. Hierdoor laten mensen minder ingrediënten weg dan zij ingrediënten toevoegen.
De moraal van de verkooptip:
Zorg dat mensen weten wat ze missen als ze jouw producten niet kopen, want dit is veel effectiever dan ze vertellen wat voor een geweldigs ze krijgen.
Over de auteur
Jorik Heins, CEO Forresult
Online business optimizer met meer dan 10 jaar ervaring. Directeur van Forresult (voormalig Marketingman BV).Heeft veel kennis van persuasion design, conversie-optimalisatie en webpsychologie. Jorik kan jouw online business een succes maken!
Tags:
consumentengedrag consumentenpsychologie conversie conversie tips conversie verbeteren conversie webshop conversie website conversie webwinkel marketing psychologieGeplaatst in: